1 Pensar que algo não é negociável. Muitas vezes consideramos que certas coisas não podem ser negociadas e, por isso, simplesmente não pedimos pelo que queremos. Os melhores negociadores acreditam que podem negociar qualquer coisa com qualquer pessoa, seja o presidente de uma empresa poderosa, um sindicalista, seja a Receita Federal. Em geral, tudo aquilo que já foi negociado em algum momento (preços, políticas internas ou até mesmo leis) pode ser negociado novamente.

2 Não reconhecer quando a negociação começa. Freqüentemente pensamos em negociação como um acordo verbal entre duas partes, cada uma sentada de um lado da mesa. A verdade é que se trata de algo mais sutil. Geralmente a negociação inicia-se antes mesmo do primeiro encontro. Ela também costuma envolver aspectos não-verbais -- o modo como as pessoas estão vestidas, a reputação dos envolvidos, a forma como apresentam suas propostas etc.

3 Não entender por que alguém quer negociar com você. A regra fundamental da negociação diz que "as pessoas vão negociar com você somente se acreditarem que pode ajudá-las ou prejudicá-las". Os donos de uma empresa considerarão uma fusão se julgarem que terão algum benefício. Oficiais do governo pensarão em renegociar impostos com sua companhia se ficarem com medo de que você a transfira para outro lugar.

4 Não fazer perguntas. Negociadores costumam sobrecarregar o outro com fatos e argumentos em vez de entender suas reais necessidades. Por meio de perguntas diretas é possível entender quais são essas necessidades e perceber que tipo de impacto você pode causar.
Por exemplo: o que você procura num parceiro? Por que quer vender o negócio? Como vê sua empresa em cinco anos?

5 Falhar no planejamento. Antes de alguma negociação, há três perguntas que precisam ser feitas. O que eu quero? Por que essa pessoa deve negociar comigo? Quais são minhas alternativas? Não enxergar alternativas viáveis (ou ter como única opção manter a situação atual) é mau sinal. Você corre o risco de perder confiança e fica mais propenso a fechar um acordo ruim.

6 Não considerar o estilo do outro.
A negociação varia conforme a personalidade e a cultura. Os brasileiros costumam ser vistos por americanos ou europeus como negociadores flexíveis, indiretos e informais. Já os americanos são vistos pelos brasileiros como diretos, detalhistas e preocupados com o tempo. Entender as sutilezas faz parte da arte da negociação. Quando os estilos são diferentes, aquele com mais recursos tende a ditar as regras.