É muito comum clientes verificarem preços de produtos semelhantes em diversos fornecedores. Os clientes avaliam qualidade, atendimento, prazo e preço, não necessariamente nesta ordem, como sabemos.

Na maioria dos casos o preço é o único item utilizado para decisão de compra, talvez devido a dificuldade de analisar os demais fatores num primeiro momento.

QUANTO equot;VALEequot; O PRODUTO

Sem discutir a diferença entre valor e preço, uma negociação objetiva fechar o maior número possível de pedidos que tenha máxima lucratividade e seja absorvido pela capacidade produtiva da empresa.

Quando um cliente deseja um produto, o negociador tem que ter informações detalhadas de custo total da matéria-prima, custo da mão-de-obra produtiva, custos indiretos que aquele produto deve absorver, impostos incididos na comercialização e lucro líquido que a empresa deseja obter.

A partir disso, o negociador deve, seguindo normas internas de negociação, reduzir o preço até que não altere sua absorção dos custos diretos, indiretos, impostos e uma lucratividade mínima. Num segundo momento, pode zerar sua lucratividade, supondo que o cliente tenha grande potencial, sabendo que todos os custos indiretos estão cobertos.

FIDELIDADE DE VALORES E DECISÃO

Na análise acima, o negociador tinha todos os números disponíveis para negociar com o cliente, mas, qual o percentual prático de empresas que disponibilizam este tipo de ferramenta aos negociadores? Quais os efeitos destes números estarem ausentes ou errados?

EFEITOS A LONGO PRAZO

Diversos setores de nossa economia gerenciam empresas, pequenas e médias, de acordo com o mercado e sem um olho clínico sobre suas estruturas internas. Uma administração consciente do panorama econômico-financeiro em tempo real somente é possível com bagagem teórica e ferramentas de informação poderosas.

Negociações financeiramente saudáveis e economicamente deficitárias causam a perda do patrimônio das empresas a médio prazo. Já negociações com grandes margens de lucro real causam perda de oportunidades e possível redução de faturamento global ou aumento de ociosidade produtiva. Somente cartéis podem manter valores deste último exemplo.

FERRAMENTA DE INFORMAÇÃO

É neste panorama que ferramentas, como o BF AICS, causam alterações substanciais nas empresas que o utilizam. É certo que o sistema não impõe que as empresas trabalhem com análises de rentabilidade on-line, mas permite (e quem resiste em saber se está perdendo ou ganhando antes mesmo de vender?) análises empresariais, produtivas, comerciais ou sob encomenda.

A Byte Factory tem parcerias com diversos consultores que auxiliam as empresas a se adaptarem e se conhecerem melhor. O grande ganho de uma implantação do BF AICS com gerência de custos é o conhecimento total e nu da estrutura empresarial, possíveis impactos mercadológicos e planejamento físico e financeiro a longo prazo.

(*) Mark-up é um método de obtenção do preço de venda de mercadorias a partir da multiplicação de um fator pelo valor de custo das matérias-primas.